Als jij een succesvolle trainer, coach of consultant bent, maar nog geen “high ticket” aanbod hebt, dan is dit artikel voor jou. Mijn stelling is dat succesvolle ondernemers, vanwege wijd verspreide misverstanden, alleen al dit jaar, tonnen aan extra omzet laten liggen.  Daar doen ze niet alleen zichzelf, maar ook hun klanten mee tekort. Ten onrechte dus, want in iedere markt is er zo’n 10-20% dat “premium” wil en daar ook bereid voor is te betalen. Waarom spelen veel ondernemers hier dan toch niet op in? In dit artikel bespreek ik veel voorkomende misverstanden over “High End Ondernemen” (“high ticket, high value”) en natuurlijk: wat het alternatief is. 

Veel kennisondernemers (trainers, coaches, consultants, etc) hebben hun bedrijf gebaseerd op volume. Dus: veel klanten, en/of veel diensten voor relatief lage prijs. Dat kan een membershipconstructie zijn, SaaS, of bijvoorbeeld online programma. Of ook een real live programma (coaching, consultancy, etc). Nu kun je op volume op zich een prachtig bedrijf hebben. Mijn persoonlijke ervaring is echter dat vaak aannames onder zitten, onder dit “volumedenken” die ervoor zorgen dat deze ondernemers bergen aan omzet en impact op hun klanten, laten liggen. En dit is natuurlijk eeuwig zonde.

Eerst even dit: waarom zou je een high end aanbod ( je hoogste waarde, voor je beste prijs) opnemen in je aanbod?

  • De beste resultaten behalen samen met klanten; werken met mensen die investeren in plaats van “proberen”
  • Lage kosten, hoge marges, weinig “gemanage”
  • Werken met de leukste klanten: die daadwerkelijk implementeren, verantwoordelijkheid en actie nemen, betere resultaten halen (=goed voor jouw marketing). Ze dagen jou ook inhoudelijk uit en schatten jouw expertise op waarde.
  • Je kunt veel meer betekenen voor je klanten, je impact op hun leven, bedrijf, relaties, etc. is veel groter.

De misverstanden die je tonnen kosten

Misverstand 1. “Goedkoop verkoopt gemakkelijk”.

Of andersom beredeneerd: dat een hooggeprijsd aanbod onaantrekkelijk is. Maar eigenlijk is dit hele gedachtegoed de omgedraaide wereld. Het is eigenlijk gebaseerd op tegemoetkomen aan mensen die je waarde niet (echt) zien! Als je steeds hoort dat je te duur bent, zou het zomaar kunnen zijn dat je je richt op de verkeerde mensen ( even los van dat je natuurlijk marketing- en salesskills moet hebben).

Prijs is maar een deel van het spel. Als je beredeneert vanuit de gedachte dat je “betaalbaar” moet blijven, hou je je al snel in qua waarde. En eigenlijk word je dáárdoor juist onaantrekkelijker. Immers klanten betalen voor aantrekkelijk resultaat. En wie wil er nu betalen voor weinig waarde?

Ik zou zeggen: focus op wat het oplevert, in plaats van het kost. Dat is veel interessanter. Focus in je marketing en in je inhoudelijk aanbod op fantastische resultaten, en je aanbod zo aantrekkelijk mogelijk te maken, in plaats van je prijs zo laag mogelijk te houden.

Tip; denk éérst na over welke prijs je zou willen en welke resultaten je zou kunnen bieden. Kijk dan pas wie daarbij hoort. Voor wie het ontzettend waardevol is en zo aantrekkelijk, dat het een no-brainer wordt. Je focust daardoor veel meer op die klanten die jouw waarde meteen zien en kunnen verzilveren. Voor wie het snel veel meer oplevert. En daarmee veel sneller meer investeren.

Misverstand 2. “Dat je eerst “goedkoop” moet verkopen, voordat je duur kunt gaan.”

Veel business coaches leren je om een laagdrempelig aanbod te verkopen en gaandeweg je klanten uit te nodigen om steeds een stap verder te gaan. Het aanbod wordt steeds iets duurder en jij werkt steeds exclusiever. Voor het gemak noem ik dit even het concept van de kweekvijver.

Voor een deel klopt dit. Tegelijkertijd heb ik zelf ontdekt, in de loop der tijd, dat een groot deel van de toegankelijke-aanbod-kopers, er maar een klein deel doorstroomt naar het echte “high end aanbod”. Mijn verklaring daarvoor is dat een high end klant vaak een ANDERE klant is, dan de “reguliere” klant. Daarover straks meer. 

De meeste van mijn klanten die nu in mijn high end programma zitten, zijn daar DIRECT ingestapt. Met 1, of soms 2, gesprekken. Ze hebben niet eerst een ik-weet-niet-hoe-lange-challenge gedaan. Ze hebben ook niet tig online programma’s van mij gevolgd. Een deel ervan volgt me wel al enige tijd, maar koopt vervolgens wel ineens mijn high end (“high ticket high value”) programma.

Als je toch al weet dat die grote vis elders zwemt, waarom dan al die moeite steken in een kweekvijver maken die heel weinig marge heeft en relatief weinig waarde levert?

Misverstand 3. “Dat je een high end klant aanspreekt met je huidige marketingstrategie”

Ik denk dat er hier veel de mist in gaan. Wat veel kennisondernemers zich niet beseffen, is dat hun bestaande marketingstrategie veel te veel gericht is op het aantrekken van klanten die eigenlijk “low end” zijn. Voor een deel kun je vissen in je “kweekvijver”, maar voor een deel ook totaal niet.

Want let op: in veel gevallen is je high ticket-klant is een ANDERE klant dan de gemiddelde low-end klant. Je marketingstrategie die eerder gericht was op de massa, werkt hier veel minder goed.

Er is dus echt een andere marketingstrategie nodig. Dat betekent dus dat je die high end klant anders aanspreekt (vaak op een ander niveau), meer uitdaagt, in je boodschap inspeelt op andere specifieke koopmotieven, een ander aanbod doet, en een andere prijs hanteert. Het vraagt ook de juiste positionering van jou: hoger in de boom.

Tot slot nog even een onderbouwing van de stelling dat je dit jaar tonnen laat liggen. Voor de kritische lezer die aanbelandt is bij deze alinea 😉

Stel dat je dit jaar met je bedrijf 5 ton omzet met een online programma van €2500,00. Dat zijn dan 200 klanten. En we weten dat 10-20% van iedere markt high end wil. Stel nu, laten we het laag inzetten, dat je 10% van deze klanten ook een aanbod van €5000,- zou kunnen verkopen, dan levert je dat al een ton extra omzet op, met veel betere marge. En een aanbod van 5000,- is daarbij niet eens echt  hoog ingezet. Bied je een VIP-service aan €7.500,00 met hetzelfde percentage levert dit je € 150.000 op. Etc. 

Ik ken ook verschillende ondernemers die software aanbieden, bijvoorbeeld van zo’n €500,00 per jaar, daar een miljoen (of nog veel meer) mee draaien en nog geen VIP-service hebben. En vergis je niet: dit vraagt vaak een hoop gemanage en klantenservice om dit goed draaiende te houden. De marges zijn hier vaak helemaal niet zo supergunstig. Echter: ze hebben zo’n waardevol product dat ze ook een done-for-you-service of een VIP-aanbod zouden kunnen aanbieden dat snel enorm veel oplevert of bespaart voor klanten (meerdere tonnen).  Gezien die opbrengst, en mits voor de juiste klant, zou zoiets prima €25.000,- kunnen kosten. Misschien wel meer. In het rekenvoorbeeld met 10% zou je dan al snel €500.000 extra kunnen omzetten én veel meer marge. 

Terwijl ik dit schrijf zie ik feitelijk verschillende mensen van vlees en bloed voor me, uit mijn netwerk, die ik onlangs nog heb gesproken, en voor wie dit meteen realiseerbaar is. Heb jij dit ook? Deel dan dit artikel of vraag hieronder een gratis strategiesessie aan.

Benieuwd wat jij op dit moment laat liggen aan extra omzet in jouw bedrijf?

Ik reken het graag persoonlijk met jou uit. Vraag hieronder een gratis telefonische strategiesessie aan. 

Van €300,- naar €12.000,- per klant

“Met de hulp van Anne heb ik in 3 maanden mijn jaaromzet van afgelopen jaar verdrievoudigd”

Kim Hendriks, Jurist en Coach

 

 

Van losse blogs naar goedbetaald jaarprogramma

”Ik heb mijn eerste jaarprogramma verkocht!
Zo gaaf! Werken met Anne is by far de beste zakelijke investering EVER geweest!”

Stefanie van der Maas, Horeca-adviseur en Foodblogger 

 

 

 

Van €50,- per uur naar €15.000 in 1,5 week.

” Sinds ik werk met Anne ben ik nog nooit zo hard gegroeid”

Anne Kluijfhout, Coach voor Grafisch Ontwerpers & Beeldmakers